英国顶级环保健康生活用品品牌Cheeky Panda 自2016年创立以来,5年的时间入驻了26个国家的顶级超市。他们是如何寻找客户的,有什么秘诀,这些年他们寻找客户的过程又是如何?今天为你揭晓。

Cheeky Panda创始人Julie分享到:目前Cheeky Panda的客户有两个渠道,一方面是他们去联系客户,另一方面则是客户主动联系Cheeky Panda,但是在初期主要是以主动联系客户为主。她特别强调:过程漫长,需要耐心。

2016年八月,Cheeky panda在亚马逊开设了官方旗舰店,与此同时,Julie和团队也在为拓展客户做着准备,一方面他们在线上线下超市同步拓展客户,另一方面他们也不断与Cheeky Panda定位一致的高端超市进行沟通。作为线上超市代表的Ocado则是Cheeky Panda的目标客户。当时Ocado对新的中小型品牌很欢迎,Cheeky Panda顺利的进驻了Ocado。

Whole Foods Market (全食超市) 是英国最顶级的有机超市,这是Cheeky Panda的首要目标客户,但是进驻Whole Foods Market的道路非常曲折,前后花费了一年多的时间。Julie通过社交媒体联系到了Whole Foods Market的买手,发了很多信息与邮件,但对方完全不搭理。Julie说:“这些大的超市,不回复是正常,回复了就不正常了。”于是她一直关注买手的社交媒体,有一天Julie发现这名买手在学习中文,于是用中文与买手进行了交流,终于得到了对方的回复。随后Julie邀请Whole Foods Market买手到即将到来的展会上来实地考察。展会当天,人头攒动,很多人都来到Cheeky Panda的展位上进行咨询,突然就来了一位男士,然后问了一连串非常具有难度的问题,各种专业术语:“为什么你们的产品就比其他的产品好?为什么你们的竹浆纸巾就比回收浆的纸巾更好?如何证明你们的纸巾就是环保的?等等”,占用了Julie以及团队很多的时间。当时,Julie和团队成员在接洽各种不同的客人,很忙但是依然耐心的回答了对方的问题,最后这名男士才介绍他是Whole Foods Market的买手。展会后,经过不断的沟通,Whole Foods Market检测和试用Cheeky Panda的产品,终于几个月后Cheeky Panda出现在Whole Foods Market的货架上。这可以说是Cheeky Panda发展历程中很重要的一步,入驻全英最顶级、要求最高的有机超市,是品牌一个极好的背书。

Julie说客户不回复、不搭理是常态,肯定会受挫,但是她也有一颗平常心:“在销售过程中,受挫太正常了。如果一帆风顺,反而不正常,肯定是会受一段时间的挫折、被冷落一段时间。”因为对Cheeky Panda的产品质量有信心,Julie相信持续不断的努力,那扇门一定会打开。在敲开Whole Foods Market这扇门的一年多时间里,Julie和团队也在积极拓展其他国家的客户,通过不同的渠道来销售产品。

2017年,Cheeky Panda正式入驻比利时的高端连锁超市BioPlanet,这也是Cheeky Panda入驻的英国之外的第一个国际超市。BioPlanet的工作人员是在展会上发现了Cheeky Panda,他们也是提出了一连串非常难的问题。在此之前,Julie完全不知道这个超市,也不知道它的规模,还以为就是很小的小超市。经过调研之后,Julie才发现这是比利时的一家规模很大的高端超市。寄送样品,通过BioPlanet检验之后,Cheeky Panda成功入驻这家超市。

Julie开玩笑的说:“如果在展会上,有人开始问非常专业、很刁钻、很难回答的问题,说明他们应该是大超市的专业买家,而且他们应该是非常认真的买家。”她建议给位创业者一定对自己的产品信息了如指掌,能够做到对答如流。同时要对这些看似“难搞”的客户,尤其要友好认真的对待。

有了几个大型高端超市作为背书,Cheeky Panda进驻其他超市以及连锁店就相对于容易一些。随后Cheeky Panda又主动联系了Boots和WHSmith,也是经过漫长的等待与沟通,终于进入到这两个连锁店里。Julie介绍到,因为Cheeky Panda的知名度越来越高,有经销商会主动联系他们,并且很快的就进驻了中东的超市,比如迪拜的家乐福等。

2021年Cheeky Panda进驻了上海的有机超市Epermarket以及广东、福建的家乐福。在这个过程中,Julie也发现中国的超市体系非常的庞大和复杂,运营方式和欧洲国家的非常不同,门店、物流仓储分属不同的公司,这对于他们来说也是不断学习与了解的过程。

在Cheeky Panda创业的这五年当中,Julie也在不断的学习和总结经验,在拓展客户方面,Julie建议产品的高质量是根本,这是敲开各个客户大门的首要条件;寻找客户需要有坚定的信念,坚持不懈的动力,不轻易放弃的毅力,联系了大客户不回复是正常,回复了是惊喜,一定要做好心理准备;出动出击联系客户,大的超市是几乎不可能会主动联系品牌的,而需要品牌积极主动去向大超市推销自己的品牌。Julie说在这五年当中,只有两次大品牌的连锁店或者超市主动联系过 Cheeky Panda;与有影响力的客户合作,可以作为敲开其他客户大门的背书;多参加各国的展会,这是寻找客户的好平台;参加各地商会活动,积极社交,加入产品的联盟都有助于拓展客户;参加各种评选与奖项,这是对品牌很好的背书;用好媒体平台以及新媒体平台,扩大品牌影响力,吸引客户主动来联系自己。

Julie也分享到在创业Cheeky Panda的这五年中,她发现英国市场是一个相对于保守的市场,对于新兴产品的接受速度缓慢,很多事情的推进也是比较缓慢的,需要做好心理准备。但是在欧洲、美国以及中东的客户,开拓起来人际关系比较简单。在中国敲开客户的大门,认识关键的人物会更加重要。

回顾这五年的过程,Cheeky Panda是一路升级打怪。在开拓客户的路途上,走得艰难,但是依然硕果累累。Julie也给各位创业者建议:遇到客户的不回复,不要轻易放弃,要多发挥自己的主观能动性,门总有被敲开的那天;同时要多途径拓展客户。坚持不懈,方能成功。